来源：中国健康生活网 　文章作者：佚名

邻邻壹联合创始人张颖诗：

我也比较认同小黑（刘振洋）的一个观点，其实在二三四线城市，宝妈的职业选择上是比较少的。现在还有一个概念就是新一线城市，像苏州这样的城市就是新一线城市。但是我记得我听到一个蛮惊讶的数据，因为我有朋友是在友邦保险，他说他们销售最高的城市竟然是在苏州。

原因就是苏州的年轻人在25-30岁之间选择职业上，选择比较少，所以他们都会做保险。如果很努力做保险，两三万很轻易。做的最差的竟然是上海，因为上海的职业选择很多，做保险的全是四五十岁的老阿姨，所以上海的销售是最差的。这个数据其实有点把我震惊到。

Q3：社区团购和社区门店孰强孰弱？

堂主钟文彬和邻邻壹联合创始人张颖诗来了一场紧迫地问答——

问：这个问题问问张颖诗张总，邻邻壹是在场唯一一个原来有一个线下连锁背景的。邻邻壹项目原来是鲜果壹号演化出来的。我想问社群团购这个模式和线下有关联度吗？关联度大吗？

答：我觉得和做水果店的关联度蛮大的。水果是一个引流的产品，转到线上同样是一个引流的产品，社群团购其实最主要的引流产品就是水果。我们在做线下水果店的时候，非常熟悉产品，非常熟悉供应链，所以其实我们在做社区社群这块很容易可以投入进去。

问：现在水果连锁那块的供应链和现在邻邻壹的供应链会共享吗？

答：有部分会共享。

问：价格是否有相差？

答：有相差。

问：也就是说邻邻壹用户买的水果要比线下店买的便宜一点？可以这么理解吗？

答：出现过这种情况。

堂主钟文彬：谢谢！

Q4：社区团购更青睐什么样的农产品？

堂主钟文彬：

A20参展的产品里，哪些农产品是能够入得了你们法眼的？你们对产品差异化的感知度到底在哪里？你觉得哪些产品是比较适合这个模式的？

味罗天下创始人卢治翰：

我觉得大家能到A20来，不管是从产品还是从你的经营理念上，都没有什么太大的问题。因为新农堂这样的平台，是中国农业排前面的平台。

但是未来我觉得能够和社区社群做融合、做结合的时候，我刚刚分享中提到一个词是“过度”，因为大家可能在做比如说线下渠道的时候，可能会包装的特别精美，但是可能在我们渠道的时候，我刚刚讲了，东西要好，同样我们也不是说不要求包装，但是怎么把包装的一些成本，把规格更好地去降下来，这是我的一个观点。

堂主总结：不要包装过度。

你我您社区联合创始人刘振洋：

我们会和一些比较有优质商品生产能力的供应商展开一些长期的合作。也就是说，你的商品特色可能要去和社群团购的用户有这样的一些调整。

我举一个最近发生在你我您身边的一个例子，前一段时间有一个酸奶的生产厂商找到我，他有一款新产品来找我卖，是一个燕麦果粒的酸奶。我喝了以后觉得不错。但是我发现它有几个问题：第一，燕麦和果粒的质量没有达到特别优质的水平。第二，燕麦和果粒颗粒的大小以及含量的比例，和同等商品竞争的时候没有什么优势。

后来，我就给他做了一个建议，说你可以和你我您合作开发一个合作产品，然后我来给你出你的商品标准，你来帮我去定制化生产，你我您根据我们共同打造的商品特性，给你制定一个非常全面的社群电商渠道的推广计划，但是要求你和我独家合作。

我为了会举这个例子？其实中国的好商品真的非常多，中国人又非常的勤劳和聪明，可以做出很多很优秀的东西出来，但是好东西要找到对的人。社群团购无一例外的大家都认可是一个新的零售风口，所有的资金、政策都往里面打，所有好的人才都往这个行业里涌，毫无疑问的是供应商也要尽快抢这个桥头。因为尽快进去，获利的可能会更大，但是商品要做调整。现在有些商品包装过度，可能在成本上控制不够，还有一些商品的卖点要做一些微调，这些地方都可以做一些调整。

堂主总结：可以做上游的OEM定制。

堂主钟文彬：

A20里有很多的展商，一般会有自己统一的包装和定价体系，社群团购要求性价比会提出包装上减配一点，有一定程度上要打破它原来价格体系的，这个问题一般是怎么处理的？

每日一淘COO淡焦成：

随着零售业态竞争越来越激烈，你每个商品的定位会对着自己的用户去，不会有一种定位通吃所有的用户，这会比较困难。

在业态竞争里，大家面临着一些不管是独家也好，还是自己做OEM的定制，还是ODM也好。不管什么样的形式，其实背后都需要为自己的客户提供量身定制的，满足他的需求，又不要出现一些成本浪费。

我觉得这个需求会是持续伴随着零售业态往前演变的，那对我们的供应商而言，其实是要做好这种为不同的客户去满足的准备的。

味罗天下创始人卢治翰：

我讲个小事，就能很好地解决这个问题。

我也赞成淡焦成总的说法。我个供应商，他每一次做产品上变化的时候，都会来找我们沟通。我们是最了解用户需求的，包括我们自己有时候还会做一些动作，就是我们在群里征求宝妈，甚至看看用户在产品上到底有什么样的需求。

我想分享的是什么呢？大家真正想进入这个渠道的时候，不妨能够早一些大家做一些深入的交流。比如说我们需要一些什么样的产品，或者在规格、包装上，真正能够做到一个反向定制。我们也不是自己凭空想象出来的，也要征求客户的意见，以及我们这么长时间做商品的经验，我想这样大家会有一个更好的融合。

Q5：社区团购的模式竞争门槛在哪里？

堂主钟文彬：

有人认为社群团购这件事情，首先在技术上并没有做创新，只是在商业的方式上做了一些微的创新，这带来的是一个相对进步的低门槛的东西。我想问的是，这样的观点，戴总怎么看？食享会再往前做，他的竞争门槛会在哪里？

食享会创始人戴山辉：

首先我们理一下这个事情，大家都在谈论类似像模式创新这样的创业项目也好，这种商业模式也好，大家通常会讲准入门槛比较低。

技术创新，天生就有极高门槛，你掌握了核心技术，你掌握了这个专利，大家就会认为你有一个门槛。模式创新，大家普遍认为模式创新背后的潜台词就是它的竞争力是在规模化、网络化以后产生的，是后天练成的，我觉得这个不重要。怎么讲？就是准入门槛低，并不意味着你做好很简单，并不意味着你做大很简单，社群团购也一样。

我给大家举两个其他的小业态。便利店，开一个便利店夫妻老婆店，非常简单。但是开到70亿的规模非常难。快递也非常简单，开一个站点也非常的简单，但是大家看它凝结了很多的高科技。

所以社群团购也一样是这样的特性，做好做大非常难。这就是今天为什么我们把它当做一个商业模式，说它有颠覆性的创新，把它当做一个事业做的原因，这背后还是有它的巨大门槛的，而且这个门槛非常高，完全不亚于一个技术创新。

堂主钟文彬：

戴总，这个行业再往前发展，会变成一个什么样的格局？会像电商格局阿里占一大半，还是说大部分都是中小企业的状态？会是一个什么样的竞争格局的状态？

食享会创始人戴山辉：

这要做一些预测，其实有一句话讲的是当你看不清未来的时候，就去看一下历史，历史总是惊人的相似。

怎么讲？社群团购和其他的行业一样，和2010-2014年之前的服务类团购，和后来的电商，甚至产生的互联网门户一样，一定会涌现大的公司。但至于是三家还是两家，我觉得现在无法预测，但是历史还是人推动的，可能有些人做的好。

在这里我给大家下一个结论，社群团购一定是未来家庭消费中最重要的一个渠道，会形成一个三足鼎立的局面。一是满足家庭即时性需求的线下点，第二是满足家庭选择性需求的线上电商，第三就是我们今天所从事的业态，社群团购满足家庭的计划性需求。这是未来可能会形成的一个稳态的家庭消费的局面。

堂主钟文彬：

我有一个不太一样的观点，交流一下。我不会把社群团购和便利店类比，让我联想到的更多是像水果的连锁体系。水果连锁体系发展也有十多年的时间了，现在形成的格局，比如说有“一超多强”的格局。像百果园这样的企业，门店数超过三千家，但是在当地还是都有比较强的企业，因为有了不同的地理位置分布以后，产生了一些地方上还算比较强的企业。我不知道，其他嘉宾会怎么看这个事情，我只是提出了我自己的角度。

食享会创始人戴山辉：

您说的线下店。我们总结一下社群团购的模式，就是模式极简，迅速下沉。社群团购目前的模式来讲，在我们不断演变、迭代，形成了现在标准化极其高的体系。如果未来龙头公司可能在两年之内就会超过线下店的第一名，这是这个模式的魅力所在。

每日一淘COO淡焦成：

回到零售的本质来看，第一是你能不能低成本、高效率地满足用户的需求，如果中间还能实现低毛利率，那么这个业态是会有比较强的竞争力。

今天社群团购和实体店比较，是有了一定的比较优势。但如果社区团购逼近实体店的生存底线，他们就会依赖实体店的优势，构建更有温度的场景。

第二种，当团长面对场景的时候，或者他也能够构建这样一个和用户深度连接的线下场景，去持续地让他在线上和用户的服务能够变得可以感知，能够可持续。所以这两个往前走会走向一个相似的方向。最后的话，在这中间，在分散化的时候，蚂蚁雄兵，还是会有极其顽强的生命力的。

所以我的观点觉得，分散化的实体店的一些变化，它对社群方式的接纳程度，可能会是一个挑战。

你我您社区联合创始人刘振洋：

格局和线下的实体店并没有太大的区别，就是说一个小区里就会存在很多的水果店，团购也会有三四家。那么你会发现它和实体门店最大的区别，实体门店对选址的要求还是有点高，就是你天然站在一个流量比较高的位置，那么你的生意会好过另外一家，这是一个很正常的现象。

但是社群团购更加回到零售的本质，就是你的商品、服务谁家是最好的，用户会去做一个选择。以长沙的情况举例，一个小区里有4-5家的团购，他自己会区分标签，用户会根据自己的选择进到那个群。但是社群团购和线下实体零售有一个最大的优势，是它的前端相对比较轻，后端比较重，但是运用集约化的方式去管理和构建，比较容易形成规模化的效果，而且规模越大，效率会越高。但是反过来前端收割流量的时候，线下的优势会非常明显，效率会非常高。

在我看来，如果未来社群团购和线下实体零售到底是个什么样的关系？我个人觉得他们还是相互共存的关系，并不会谁去代替谁，只不过你的供给变过了，会抢到线下实体的市场份额。另外，虽然现在社群团购的风口很劲，但是社群团购现在还是有它先天性的不足，就是群里能够展示的商品还是太少，即使你往群里丢一百个商品，未必能够带来一百个商品的销量，一个群里场景下用户能够打开的商品比较有限。

未来来看，社群团购有一个最大的瓶颈，就是如何突破多品类、多SKU甚至海量SKU运作的问题，这是接下来大家很快会遇到的一个事情。

邻邻壹联合创始人张颖诗：

我比较同意戴总刚才的说法，社区社群这个商业模式大家看上去很简单，但是要做好做大非常强。同时，我认为这和团队的基因也有很大的关系，不同团队可能会延伸出不同的商业模式，就像我们做水果店一样，有叶氏兄弟、有百果园等。

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