来源：中国健康生活网 　文章作者：佚名

导语：先说个真实的故事，前段时间有家社区团购卖了2000万，每个创始人分了500万，其中3个90后，还有95后，是不是很扎心？

所以，A20社区团购之夜，为了听课，大家自己提着椅子，跟打假一样涌进来，安保都没拦住。

因为社区团购，大家疯了！

此文为第五届A20分享实录——

生鲜难做，创业艰难，而今年资本的宠儿社区团购打破了这两条铁律。

正如食享会创始人戴山辉所说，估计大家做了社区团购之后，基本都是赚钱的。

容易赚钱还门槛不高，社区团购的模式蓝海让创业者和资本都纷纷涌入。就这样，社区团购的版图还蓝得发亮，各路玩家还大有可为！

不过，潮水过后，才能看出谁在裸泳。称王的公司要建造行业壁垒，提高准入门槛；消费者会变得挑剔，选择更好的服务。生鲜创业圈唯一不变的只有变化本身。

社区团购现在入局简单，做好却难，将来可能连入局都难！一文带你瞭望社区团购未来动向！

新农堂堂主钟文彬亲自主持，食享会创始人戴山辉、每日一淘COO淡焦成、你我您社区联合创始人刘振洋、味罗天下创始人卢治翰、邻邻壹联合创始人张颖诗参会探讨，带来社区团购的巅峰论坛！

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Q1：为什么社区团购会火？

Q2：社区团购的主要战场真的是二三四线城市吗？

Q3：社区团购和社区门店孰强孰弱？

Q4：社区团购更青睐什么样的农产品？

Q5：社区团购的模式竞争门槛在哪里？

Q6：做好社区团购，团长需要怎样的价值观？

Q7：社区团购的未来，会走向会员制吗？会成为社区消费入口吗？

分享嘉宾对A20新农人的建议

”

以下为论坛对话整理（万字长文，新农堂略有编辑）

Q1：为什么社区团购会火？

堂主钟文彬：

戴山辉戴总经历了中国生鲜电商整个的发展过程，各种模式中你观察到了什么？怎么会如今进入到食享会这个创业项目中？请和大家分享一下你的心路历程。

食享会创始人戴山辉：

以前的分享会我问在座的有多少是赚钱的，那时候是鸦雀无声。我估计大家做了社群团购以后，估计今天全是赚钱的。

那么回到堂主的问题，就是社区团购的前世今生是什么？其实大家做社群团购由来已久，不是今天才开始做的，只是大家今天才来关注。为什么今天这么火？不是这个模式这么火，是因为确实这个模式走出了生鲜大流通的一条非常有效的道路，它主要有两个原因：

第一，解决了过去生鲜电商新模式做生鲜履约成本的问题。过去的农产品流通有三个节点：产地-批发市场-社区，这已经是最高效的流通模式。社群团购把它缩短为两个环节，实现了从产地到餐桌。

第二，解决了获客和留存的问题，在生鲜流通上走出了颠覆性质道路。用户画像精确，全是25-45岁的女性；海量SKU，围绕家庭消费横跨几十个品类；全新交易场景，线上完成交易，线下以社区为单位组织流量。

堂主钟文彬：

接下来要问淡焦成淡总，我听说每日一淘也开始启动了社区的项目，也有几个城市在启动了，说明你们一定是在观察这个行业。还有我发现我朋友圈做水果的微商要么在做社群团购，要么就在做每日一淘。请问淡总怎么看这个行业？以及微商怎么整到你们的体系的？

每日一淘COO淡焦成：

我们要共建一个共享赋能的农业经济体，这代表了我们的一些思考。毫无疑问，今天社会的演变，产业的发展，包括零售业态的演变，都指向了一个共同的方向，就是人群在不断被细分。在这背后其实就意味着需要很多新的业态去匹配。每日一淘、每日优鲜分别对应着不同的城市不同类型的客户。

谈到社区这个场景，2014年每日一淘就做过类似社群团购的尝试，通过微信群去实现落地配。后来发现这些方式有一些难以克服的问题，居民希望有一站式的购物商，所以我们搭建了前置仓。后来演变成以仓为单位去覆盖周边的社区，我们没有团长的概念，每个消费者都是社区的连接中心。而且不需要建立微信群，消费者可以同城甚至跨城分享，两边都会有返利，这种方式给每日优鲜带来了极大地扩张。今年每日优鲜已经做到了百亿规模的量级，这证明以社区为代表去做订单的密度，然后以消费者为单位去做社区用户的连接这种方式是完全可以跑通的。

在前不久，我们又新上线了一个新功能，就是每日优鲜的用户可以直接在上面开店。用户可以搭建自己的社区社群体系，由每日优鲜负责一小时配送到门，也可以选择第二天送达。中间的话，为团长或者是为店长所提供的返利是5%。

每日优鲜已经有了前置仓，覆盖了人口最密集、最富裕的城市，而且会往前持续扩大。刚刚9月份我们宣布要进入到100个城市。即便这样，我们觉得可能覆盖面依然不够。所以每日一淘在今年上线之后，通过另外一个角度去构建新的社区社群，或者叫新的社群的场景。

每日一淘的方式其实是帮所有做社群团购的公司，提供了一个很好的粉丝变现的途径。不管是多少个团长，最后怎么样让这些团长和背后的粉丝用户留存下来，能够产生持续的现金流或者是能够帮你带来持续的收益?每日一淘已经为大家搭好平台，每一个VIP可以和它的会员形成锁定关系。

Q2：社区团购的主要战场真的是二三四线城市吗？

堂主钟文彬：

我们的项目在二三四线城市是偶然的现象，还是说背后有什么样的原因？如果真的要下沉，会下沉到类似于到镇这样的程度或者到村吗？会到那个程度吗？

你我您社区联合创始人刘振洋：

这个事挺好理解的，因为团长作为很重要的最后一公里的服务者，收入需要比较有激励性。一线城市房价高，比如深圳10万左右/平米，很多人的房子买的小也没法放货。再看看一线城市的生活现象.

第一，一线城市的居民生活节奏快，在家时间相对比较少。第二，供给的形式多样化，有盒马鲜生、百果园等等。第三，时间节奏比较快，因此对时效性的要求远远高于对经济价值的要求。

所以这样的话，你会发现团长自己的需求，他对收入的预期，没有办法在一线城市的市场上得到充分的满足，因为没有那么大的生意能够足够支撑他下去做这样的事。

反过来，二三四线城市是怎么样？

第一，很多人四点就下班了，有足够多的时间过家庭生活。第二，平均收入水平在三四千元之间，做团长对他来说是比较容易能够达到的收入，所以他容易全身心投入。第三，房价很便宜，一万三的房子已经很漂亮了，有足够多的位置装货品。第四，大家对价格和品质的敏感度比一线城市更高，愿意花时间去等待来换取更高性价比的商品和服务。

这是为什么现在这个模式在一线城市跑的不是特别多，在二三四线城市相对来说跑的非常好的原因。

每日一淘COO淡焦成：

我不同意小黑（刘振洋）的观点。

味罗天下创始人卢治翰：

我补充一点，一线城市我觉得可能还是可以做，但是会有一些挑战。

第一，经营成本，我们做过对比。比如说二三线城市，二线城市一辆车每天只能送15-20个小区，20个已经是饱和了。但是在三线城市操作的时候，可以送到25-30个小区，中间会涉及到成本结构，包括人员的工资等等。

第二，一二线，包括乡镇，它们的商品结构肯定是不一样的。举个例子，扬州有一个镇叫施桥镇（音译），当时有一个团长找到我们谈，能不能在市区干的活，我们能不能也做。一开始的时候我们是不同意的，但是做出来以后，其实挺让我们惊讶的。现在基本上他在扬州的团长排行是前十。同时我们也发现一个问题，他的商品是这样的，比如说我们今天给5个商品，但是只有2个商品卖好，在2个商品里分析，价格还是非常主要的因素，就是这个东西特别便宜。

再讲一个案例，味罗天下早期做过加盟这个事，我们在扬州的一个县级城市宝英县（音译）做了一个加盟，后来我们只做了两个城市的加盟就停了。因为我们觉得价值不大。但是宝英这么一个城市，县城人口是二三十万，现在目前跑出来的是数据月销量是一百万。我们在扬州卖的好的商品在宝英就不好卖。不管是一二三四线城市还是县、镇一级都可以做，但是怎么做是未来可以共同探索的方向。

食享会创始人戴山辉：

我补充几句。为什么选择二三四线城市？对创业者、创业公司来说，对我们这样一群人来讲，既是市场选择，又是战略选择。

中国是个大市场，大市场最大的属性是意味着多层级，一线城市是一个典型的市场，二三四线城市是一个典型的市场，不同的市场要提供的服务和产品是不一样的。当然最经济的做法是选择一个巨大的市场，选择一个现在市场竞争不那么激烈的市场。毫无疑问，拼多多给了大家一个很好的例子。同样，在二三四线城市上是不是有更多、更广阔的市场呢？对，现在我们社群团购都瞄准了二三四线城市，背后的逻辑就是这样。

第二，要不要做更细一级的区划。中国地级市不超过300个，县级区划2000多个，乡镇区划4万多个，未来做不做？食享会作为社群团购里一个比较典型的样板，我们现在在二三四线城市布局已经完成，大家可能都认识，在这个领域里做的好的基本上现在都在我们体系之内。所以说，在这个阶段大家选择二三四线城市一定是很好的选择，大家可以现在在里面广泛地、更大地去投入、去创业。

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