超市导购技巧之二 —超市导购技巧岗前培训资料

超市导购技巧之二 —超市导购技巧岗前培训资料


来源：网络 　文章作者：佚名

超市导购技巧岗前培训资料
超市导购的特点及重要性
超市采用开放式购物，让顾客随心所欲地选择自己喜欢的商品，这种购买方式己被越来越多的消费者所接受。加上超市注重自身的品质、价格形象、服务水平的提升，在中国未来的零售业市场，超市必将阔步向前。而超市导购作为“服务”的核心内容，不同于“强买强卖”型的推销，如何做到融洽，即导购水平的高低成为顾客衡超市购物是否具有“亲和力”的标准。
导购前提—如何接待不同类型的顾客？
v 慕名型：热情、示范、尊重、不要过分亲热。
v 性格未定型型：大方、有分寸的热情、保持一定距离。
v 亲昵型：赞扬、亲切、宽容。
v 犹豫不决型：鼓励、引导、替他决断。
v 商量型：提供参考、平和、有礼貌。
v 慎重型：少说、多给他看、鼓励。
v 沉默型：亲切感、有问必答、注意动作语言。
v 聊天型：亲切、平和、在不经意中推荐。
v 爽快型：鼓励、建议、替他决断。
v 好讲道理型：多提供商品知识、欲擒故纵。
v 见多识广型：赞扬、引导、谦虚。
v 谦虚型：鼓励赞扬、有距离感。
如何了解顾客的购买心理？
1、求美心理。消费对象：城市年轻女性。
2、求名心理。消费对象：城市青年男女。
3、求实心理。消费对象：家庭主妇和低收入者。
4、求新心理。消费对象：青少年和儿童。
5、求廉心理。消费对象：农村消费者和低收入者。
6、攀比心理。消费对象：儿童和青少年。
7、癖好心理。消费对象：老年人。
8、猎奇心理。消费对象；儿童和青少年。
9、从众心理。消费对象：女性。
10、情感心理。消费对象：女性。
11、安全心理。
12、回归自然心理。
请注意导购中的语言艺术…
一、少用否定句，多用肯定句。针对顾客需求的商品而暂时没有时，不能直接否定。例：真抱歉，红色的卖完了，蓝色也蛮适合你的气质。
二、采用先贬后褒法。在介绍商品时运用会有恰到好处。例：价格虽然贵了一点，但商品质量好。
三、多用“是、但是”法。对于顾客提出的问题不合理时，或我们无法完成时，运用。例：是的，这种花开花周期较长，但你如果更加悉心照料，会开花的。
四、常用问题引导法。对于欲购买商品的顾客，可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。例：便宜的收音机一般国际台很难收到，你听外语吗？
五、巧用展示流行法。针对顾客想要的某种商品，我们刚好脱销，可用此主法。例：对不起，您要的黑色没有了，但现在市场上很流行红色，这是真的。（后续二）
六、直接否定法。当顾客的信息来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例：我明白你的意思，这种商品改用塑料把柄决不是为了降低成本，反而使用起来轻便而且不影响效果。
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